Нлп в переговорах

НЛП в переговорах

Соавтор: Габов В.В., Васенёв А.В.

Специалист по продажам и переговорам необходим всем и всегда. Его успех стоит на трех китах:

Желании продавать и это главное;

Желании общаться с людьми и умении это делать – и этому можно научиться;

И, наконец, для начала, на знании двух-трех (ну хорошо семи-восьми!) простых, надежных и эффективных приемов. Остальное приложится с опытом, а вот это на первых порах просто необходимо. Именно поэтому мы (Михаил Пелехатый и Юрий Чекчурин) и решили выбрать несколько точных и надежных приемов для Вас, то есть тех, кто работает непосредственно в продажах или переговорах. Это не обычная книга по НЛП, написанная по принципу «Как бы натянуть сову на глобус?», в смысле «Как бы пересказать то, что я узнал из другой книги?» Это не теория, это – практика. Это дешево и сердито. И пригодится как новобранцам, так и ветеранам продаж и переговоров.

50 великих книг по психологии

Бесплатные почтовые рассылки по саморазвитию от авторов библиотеки.

Применение техник НЛП в переговорах

В современном обществе, умение общаться и добиваться поставленных целей с помощью переговоров, стало не только актуальным, но и жизненно необходимым умением. Обладая навыками которого, можно решить судьбу, как отдельного договора, так и транснациональной кампании.

Планируя переговоры важно помнить, что участие в процессе принимают как минимум два человека, каждый из которых преследует свои цели. При этом итогом успешных переговоров, несомненно, должно стать решение, удовлетворяющее хотя бы частично каждую из сторон. Следует помнить, что в конкурентной борьбе под названием – переговоры, побеждает тот, кто сумел не показать слабость, поборол неуверенность, настояв на своем. Планировать переговорный процесс и подготовиться к нему психологически необходимо заранее.

Четко определите для себя цель переговоров. Соберите всю возможную информацию, которая поможет в ее достижении. Знание и понимание целей, которые ставит перед собой партнер, так же поможет в правильном построении сценария переговоров. Адекватно оцените ситуацию, определив с какими нюансами возможно придется столкнуться.

Нельзя забывать и о необходимости быть гибким. Умение сделать шаг назад в необходимый момент в итоге может привести к продвижению на два шага перед. Действовать в переговорном процессе нужно, придерживаясь принципов сотрудничества, а не противостояния и соперничества.

Понять, значит выяснить причину. Мнение на счет определенных нюансов предмета переговоров, у его участников, конечно, могут отличаться. Важно помнить, что любое мнение формируется под влиянием определенных причин. Выяснить их это еще один шаг на пути достижения поставленных целей.

В процессе переговоров не должно возникать тупиковых ситуаций. Включайте фантазию, изобретайте варианты решения спорных вопросов. Альтернативность в принятии обоюдно выгодных решений немаловажная составляющая успеха.

Позитивный настрой так же немаловажная составляющая успеха. Зарядитесь хорошими эмоциями перед началом переговоров и постарайтесь передать настроение оппонентам. Положительные эмоции не могут быть спутниками плохих решений.

Не стоит торопиться. На конечном этапе переговоров, когда, кажется, что цель почти достигнута, скоропалительность может стать роковой ошибкой. Несколько секунд, взятых на размышление, помогут принять правильное решение.

Знание, понимание и умение грамотно применять модели и техники НЛП – ключ к успеху в любом переговорном процессе.

Нейролингвистическое программирование в переговорном процессе.

Нейролингвистическое программирование (НЛП) — это разновидность суггестивной психотерапии, направленная на изменение поведения человека путём формирования заданных программ в «замаскированной» вербальной форме.

НЛП — Нейролингвистическое программирование (также нейро-лингвистическое программирование, НЛП, от англ. Neuro-linguistic programming) — направление в психотерапии и практической психологии, не признаваемое академическим сообществом, основано на технике моделирования (копирования) вербального и невербального поведения людей, добившихся успеха в какой-либо области, и наборе связей между формами речи, движением глаз, тела и памятью. Нейролингвистическое программирование (НЛП) является методом

современных психотехнологий хотя бы потому, что метод – способ

достижения поставленной цели, предполагающий совокупность приемов и

средств. С помощью НЛП возможно достичь поставленной цели, т.е.

осуществить воздействие на себя, на человека или группу для получения

определенного психологического эффекта.

некоторые техники нейролингвистического программирования. Модальности. В НЛП считается, что каждый человек имеет свою модальность, то есть особенность восприятия окружающей действительности. Так, есть визуалы, кинестетики и аудиалы. Если вы хотите подействовать на визуала, вам следует поступить так: например, описывая лес, вы говорите о том, что там есть: деревья, трава, цветы. Кинестетику вы говорите о ощущениях: он сидит на мягкой траве, под солнышком, ему тепло и хорошо. Для аудиала же важны звуки: пение птиц, журчание ручейка.

Подстройка. Подстройка – это своеобразное копирование поведения собеседника. Существуют следующие виды подстройки: – по телу: согласно позе и жестам, дыханию и ритму, согласно мимике; – по голосу: по мелодике, по тону, по паузам, скорости, громкости; – по ключевым словам; – по репрезентативным системам (те же самые модальности); 19 – по ценностям и убеждениям. Нельзя явно копировать собеседника, а то он примет это за передразнивание. Можно ориентироваться на положение корпуса, его наклон. Существует так называемый метод подстройки «отзеркаливание». При создании якоря следует учитывать следующие особенности. Якорь

должен совпадать по времени с вершиной или пиком напряженности

состояния, а не тогда, когда уже идет спад. Якорь должен быть легко

воспроизводимым, чтобы у вас, в последствии, не было трудностей, и

уникальным, различимым. Якорь должен быть связан с тем состоянием,

которое переживается отчетливо (не наслоение некоторых неясных эмоций

Якорь возможно установить, применяя наши органы чувств. Это

выражение лица, жесты, тон и темп голоса, прикосновения, запахи и

вкусовые ощущения. Якорем может быть простой хлопок.

Речевые стратегии – это некоторый общий, недетализированный план,

методы и способы достижения воздействия на человека при помощи языка,

Следующий инструмент – это Мета-модель. Мета-модель – это набор

приемов, специализированных для сбора лингвистической информации. Она

дает возможность связать речь человека с опытом, который передается этой

В НЛП принято полагать, что у каждого человека есть своя собственная

«картина мира». Она складывается не из объективной реальности, а с

помощью языка и наших репрезентативных систем: как мы чувствуем мир,

наш повседневный опыт. И именно исходя из наших картин мира, мы

интерпретируем мир, придаем смысл чьему-либо поведению.

Понятие Милтон-модели. Милтон-модель – это способы

конструирования предложений, таким образом, чтобы убедить собеседника

или навести на него транс. Сделать это можно с помощью косвенных

сообщений, «встроенных» сообщений и скрытых команд, неопределенности

и расплывчатости выражений.

Косвенные сообщения. Трюизмы – это самое очевидное утверждение,

имеющее своей целью вызвать согласие. Предположим, когда вы хотите

помочь некоему человеку измениться, то необходимо начать диалог с

предложения: «Все люди могут меняться». Таким образом вы направите

человека в нужное вам русло, зададите некоторое направление движения его

Например, В НЛП от цели переговоров зависит цвет вашей одежды, например, если собеседника придется убеждать, то в одежде должны преобладать черные цвета. Черный – цвет авторитарности, он не принимает чужого мнения, а тем более навязывания. Под красным цветом подсознательно понимается агрессивность, его использование уместно, если нужно повлиять на психику человека. А вот если наоборот, вам придется выдержать психологическую атаку, то обязательно наденьте серое. Белый цвет – самый невинный и чистый, рекомендуется включить его в свой гардероб, если вам нужно в чем – то убедить вашего собеседника и подстроиться под него. Помните о том, что одежда – очень важный момент в ведении переговоров. Якорение. Якорь в НЛП – это некоторый стимул, связанный с физиологическим состоянием и запускающий его при воспроизведении якоря. Якорение – это создание якоря. Якоря бывают: 1) Визуальными (символы, образы, картинки); 2) Аудиальными (звуки, слова, фразы, интонации); 3) Кинестетическими (ощущения, чувства в теле).

Следующий не менее значимый элемент воздействия в НЛП – тембр голоса. Используя различные голосовые режимы, вы можете скрытым психологическим воздействием управлять ходом переговоров. Тут важно учитывать факторы человеческого восприятия. 40 % его направлено на внешний вид человека, 40% на манеру речи и только 20 на само содержание этой речи. Основным приемом ведения деловых переговоров в нейролингвистике является применение скрытых программ. Проследите: при разговоре вы можете понизить тембр голоса, тем самым, перехватив инициативу и заставить собеседника тоже снизить тембр. Вы почти сразу можете заметить, что он будет перенимать вашу позицию в разговоре. Если собеседник выполнил ваши невидимые сигналы, будьте уверены: он уже приручен и готов дальше следовать за вами.

Убедиться в этом нетрудно: сделайте движение, как будто вы хотите встать из-за стола. Вы увидите, что собеседник рефлекторно совершил то же самое движение, чтобы не остаться за столом одному. Сядьте на место и повторите процедуру еще раз. Если этот рефлекс собеседника у вас под контролем, можете продолжать разговор, вы увидите, что ваш оппонент легко меняется под вашим воздействием.

В НЛП существует масса подобных приемов. Также в НЛП нередко применяются техники, практически незаметные простому обывателю, но в то же время они необыкновенно эффективны, с их помощью вы можете владеть ситуацией, влиять на сознание собеседника. Начиная вводить методы, которые ярко не бросаются в глаза, вы приобретаете контроль над собеседником на переговорах. Помните, что и вам самому требуется психологическая защита, ведь в процессе переговоров и на вас тоже могут оказывать давление. Обычно, людей, идущих на переговоры, тщательно готовят всяческими психологическими тренингами. Однако, часто на практике они оказываются неспособными оказывать психологическое давление на своих оппонентов. От таких атак дилетантов тоже надо уметь тщательно защищаться. Основная суть защиты в НЛП-техниках состоит в нижеследующем: постарайтесь реакцентировать внимание собеседника с попыток манипуляции и воздействия на отвлеченные, посторонние действия. Затем входите в нужное вам психологическое состояние и сбивайте любые попытки собеседника оказать на вас психологическое давление.

17. Проблема уступок на переговорах.

Переговоры – это стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие интересы, но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон.

После изучения фазы и после того, когда будут внесены различные предложения, обычный путь для переговорщика — пойти на незначительные уступки и убедиться в том, что в обмен он тоже что-то получит. Для того, чтобы добиться от оппонента уступок, очень важно определиться в том, чего вы вообще от него хотите.

Одна тактика, имеющая прямое отношение к уступкам, о которой мы еще не сказали: позволить переговорам зайти в тупик. Попытка сделать так, чтобы перерыв в переговорах был продолжителен во времени — один из способов дать понять другой стороне, чтобы она не ждала много уступок со стороны оппонента. Еще тупик может послужить методом зондирования того, насколько вторая сторона готова пойти на уступки и таким образом проверить ее решительность в этом вопросе. Тупик, так же, может быть полезен для получения новой информации для дальнейшего ведения переговоров.

Автор Ч. Осгуд полагал, что наибольший выигрыш на переговорах можно получить благодаря обмену взаимными уступками. Основная проблема, с которой столкнулись представители направления, разрабатывающего проблему оптимизации торга заключалась в сложности выявления общих закономерностей, влияющих на величину и скорость уступок. Каждый раз они обусловливались конкретными историческими, политическими, ситуативными и другими причинами.

Наличие общих и различных интересов предполагает возможность нахождения компромисса, когда стороны делают уступки друг другу. Это есть первый тип решения проблемы на переговорах. Наиболее просто этот вопрос решается в тех случаях, если имеется достаточно объективный общепризнанный критерий (например, рыночная цена, нормы, стандарты и т.д.).

Наличие у сторон разной степени заинтересованности по одному и тому же вопросу (что бывает не всегда) предоставляет иные возможности для нахождения решения путем проведения переговоров. Делая уступки по одному, менее значимому для себя вопросу, но более значимому для партнера, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется для него более важным.

«Уступка лишь тогда оправдана, когда она способствует прогрессу переговоров. Уступка ради уступки, а тем более серия безответных уступок редко приводят к договоренности».

Уважительное отношение к партнеру, учитывающее национальные особенности страны, которую он представляет, помогает установлению доверия с ним, разумеется, при том понимании, что и партнер будет отвечать на это взаимностью. Люди обладают подсознательной потребностью отплатить за то, что сделано для них или за них.Закон взаимности является одним из мощнейших детерминантов человеческого поведения. Это связано с тем, что никому не нравится чувствовать себя чем-то обязанным другому человеку. Когда другой человек делает нам что-то приятное, мы хотим отплатить ему тем же. Поэтому мы ищем любую возможность сделать что-то приятное в ответ. Этот закон — основа человеческих взаимоотношений. Закон взаимности проявляется на переговорах особенно ярко, когда речь идет об уступках. В идеале каждая уступка с одной стороны должна уравновешиваться некоторой уступкой с другой стороны. Взаимные уступки составляют суть многих переговоров. Первой на уступки идет та сторона, которая в большей мере заинтересована в заключении сделки. Каждая уступка, которую вы делаете на переговорах, должна сопровождаться равнозначной или более существенной уступкой с другой стороны.

Каждая уступка влияет на уровень ожидания оппонента и в то же время отражает стремление участника переговоров достичь своих целей. Количество, уровень и изменение характера уступок являются важнейшими факторами.

НЛП в переговорах

Соавтор: Габов В.В., Васенёв А.В.

Специалист по продажам и переговорам необходим всем и всегда. Его успех стоит на трех китах:

Желании продавать и это главное;

Желании общаться с людьми и умении это делать – и этому можно научиться;

И, наконец, для начала, на знании двух-трех (ну хорошо семи-восьми!) простых, надежных и эффективных приемов. Остальное приложится с опытом, а вот это на первых порах просто необходимо. Именно поэтому мы (Михаил Пелехатый и Юрий Чекчурин) и решили выбрать несколько точных и надежных приемов для Вас, то есть тех, кто работает непосредственно в продажах или переговорах. Это не обычная книга по НЛП, написанная по принципу «Как бы натянуть сову на глобус?», в смысле «Как бы пересказать то, что я узнал из другой книги?» Это не теория, это – практика. Это дешево и сердито. И пригодится как новобранцам, так и ветеранам продаж и переговоров.

НЛП в переговорах

Каждый день мы являемся участниками переговоров, не важно где они проходят, в шикарном офисе или дома за семейным столом. Мы вовлекаемся в коммуникацию с первого слова, а иногда и с полувзгляда. Существует множество подходов к ведению переговоров: советы в книгах, спикеров тренинговых центров, личный опыт. Что же эффективней? В любых переговорах есть место НЛП, об этом подробнее.

Приходилось ли вам после общения чувствовать неудовлетворенность — сожаление о сказанном или, наоборот, о не досказанном?

Очень часто по завершении переговоров на ум приходят разные мысли о том, как можно было привести те или иные аргументы, чтобы получить больше выгоды от общения. Но как говорится, хороша ложка к обеду.

Возможно ли научиться вести переговоры без сожаления об упущенных возможностях?

Уделив время на поиски ответа в сети интернет, можно сразу наткнуться на множество тренингов и курсов по обучению переговорам.

Какая концепция тренингов по коммуникации?

В основном, ораторы придерживаются одного подхода: некогда они узнали о способе по ведению переговоров из книг или также на курсах, может быть, эти способы даже проверили на практике, получили сертификат и стали всем рассказывать как же стать успешным переговорщиком — вот секрет большинства тренинг-центров.

О чем молчат обладатели сертификатов «горе тренинг-центров»?

Скорей всего они не молчат и, вероятно, были бы рады поделиться, только их научили шаблону и пообещали, что он будет работать. То есть всех людей подвели под один стандарт, всех уровняли. Верите, что такой метод будет работать?

Достаточно ли одного шаблона без понимания процесса переговоров, и как работает механизм работы мозга в общении?

Обратимся к такой науке как психология, а точнее НЛП в переговорах.

Почему недостаточно только выучить шаблон?

Как уже заявлялось выше, каждый человек индивидуален — в этом скрывается главная опасность, если мы берем один шаблон и без понимания механики вешаем на неподходящего под шаблон человека, то вместо положительного результата можем получить обратный эффект.

Как же с такой проблемой справляется НПЛ в переговорах?

Все просто, НЛП в переговорах использует инструменты, рекомендации к использованию которых очень гибкие, вместо строгого соблюдения шагов, и во время НЛП — практика слушатели получают не знания, а встроенный навык, чтобы видеть реакцию оппонента на те или иные фразы, с целью быстро подстроиться и изменить свой подход, во избежание неудачной коммуникации. Поэтому успешность методики НЛП в переговорах в разы выше, чем алгоритм обычных тренинг-центров.

В чем секрет НЛП в переговорах?

В самом подходе к подготовке человека к ведению переговоров. Это не только умение говорить правильно, а еще и встроенный навык видеть и чувствовать, что вы говорите правильно, а не просто болтаете без умолку лишь бы впарить или навязать услугу.

Вся система НЛП практика и тренингов путь манипулятора создана для того, чтобы люди научились говорить правильно и произносили правильные вещи, чтобы они не раздражали оппонента.

Так как же построена система подготовки переговорщика при помощи НЛП в переговорах?

Эти тренинги включают:

• 1 Навык калибровки;
• 2 Навык подстройки;
• 3 Инструменты, чтобы переключать внимание собеседника с негатива на позитив, ведь не секрет, что люди принимают решения, только в хорошем расположении духа;
• 4 Не обойтись без проработки ваших предрассудков на те или иные вопросы, согласитесь, иногда мы не находим понимания с людьми только из-за разности взглядов на одно событие.
• 5 Также НЛП в переговорах позволит не слушать собеседника, а слышать его истинные мотивы — то ради чего он вообще начал разговор.

Совокупность этих подходов позволит быстро добиться желаемого результата и к тому же оставит положительный осадок от общения с вами. Какой дорогой идти остается на совести каждого из вас, либо постоянно перечитывать книги и посещать тренинги, либо один раз пройти путь манипулятора и на клеточном уровне начать правильно общаться. Решайте сами всю жизнь тратить время на попытки постигнуть мастерство общения или посвятить несколько дней, чтобы встроить эффективный навык переговорщика.

39. Критерии в переговорах и продажах

Александр Любимов

Естественно было бы использовать калибровку и подстройку под критерии в тех областях, где они находятся в основном фокусе внимания. В переговорах и продажах.

Формально переговоры и продажи не сильно различаются. Просто немного разные фокусы внимания: при переговорах мы выясняем и согласовываем реальные критерии обоих сторон, при продажах выясняем реальные критерии покупателя и подбираем покупку под его критерии.

Так что здесь я хочу показать вам схему переговоров и продаж, с использованием калибровки критериев. В принципе, это одна из классических схем переговоров, просто с добавлением калибровки.

Обратите внимание, что это именно схема. Образец. Который нужно подгонять под конкретный контекст.

Схема переговоров

1. Определение критериев

Этот пункт был довольно подробно разобран в главе «Выявление критериев». Так что просто повторим.

Сначала определите правильное название того, что человек покупает или о чём ведёт переговоры. Выясняем мы именно слова, скорее даже прилагательные: хорошая квартира, достойная зарплату, интересный фильм, хорошая семья, удачная покупка. Это весьма важно для калибровки. И подстройки под критерии собеседника.

Напоминаю, что переговоры бывают не только в бизнесе. Это может быть обсуждение совместной с друзьями турпоездки или выяснение того, что лучше подарить сыну на день рождения.

Полный список критериев

Спросите человека о его критериях: «Что такое для вас «хорошая квартира»?

Получите список критериев человека на данный момент: «Хорошая квартира – рядом с парком, двухкомнатная, в хорошем районе и недорогая».

Проверьте, является ли этот список критериев действительно полным – вы перечисляете критерии и спрашиваете, является ли это ценностью: «То есть если я предложу вам квартиру рядом с парком, двухкомнатную, в хорошем районе и недорогую – это будет хорошая квартира?»

И калибруйте конгруэнтность согласия.

Если есть заметные признаки неуверенности или одновременно признаки согласия и несогласия – то согласие неконгруэнтное. Тогда вам нужно продолжить и найти недостающие критерии: «У меня такое впечатление, что есть ещё что-то достаточно важное».

Можно так же предложить возможные критерии и калибровать отклик: «Часто людей интересует этаж, отделка квартиры, расстояние до метро…».

Удаление лишних критериев

Калибровать уровень важности критериев можно прямо в процессе выявления критериев. Не обязательно это делать отдельным шагом.

Теперь нужно удалить неважные критерии. Собственно, вы калибруете уровень важности и начинаете откидывать критерии, с минимальным уровнем и проверять соответствие: «Итак, хорошая квартира – больше пятидесяти метров, в хорошем районе, близко от метро и недорогая?»

Помните об антикритериях – это то, чего точно не должно быть: «Точно не верхний этаж», «никаких магазинов в доме», «никаких алкоголиков и наркоманов в подъезде». Их тоже нужно обязательно проверять и упоминать.

2. Условное завершение

Вы договариваетесь с Клиентом о том, что если ваше предложение удовлетворит его критериям, то вы подпишите соглашение (совершите сделку): «Если я подберу […], соответствующее вашим требованиям, мы заключим сделку?»

В принципе это уже согласие заключить соглашение. Довольно важный шаг.

3. Сенсорные критерии

Если в первом шаге мы калибровали именно слова, то здесь нам нужно выяснить как сенсорно эти критерии будут проверяться. Близко от метро – сколько минут пешком, недорогая – в пределах какой суммы, какие районы вы считаете хорошими, как вы определите, что машина надёжная?

Численные критерии желательно калибровать, чтобы выяснить реальные цифры.

Для субъективных критериев (красивый, изящный, надёжный, интересный) можно попросить привести пример: «Красивый телефон… Вот посмотрите – какие телефоны вы считаете красивыми?».

4. Предложение

На этом этапе вы делаете конкретное предложение исходя из полученных критериев.

Но так, чтобы он остался доволен.

Работа с возражениями

Как ни странно, но в эту схему уже включена работа с возражениями. Возражения возникают, когда какие-то важные критерии клиента не удовлетворены (чаще всего – просто не проговорены). Если вы выясните действительно все важные критерии и сможете их удовлетворить – возражений не будет.

Только помните, что есть критерии товара: телевизор большой, надёжный, фирменный и с такой большой кнопкой, – и критерии услуги: гарантия, скорость покупки, доставка, настройка, сборка, сложности оформления, есть ли место под парковку и насколько вежлив персонал.

Стратегические продажи

Есть очень простой принцип стратегических продаж:

ваша задача сделать Клиента довольным, а не продать ему хоть что-нибудь.

Если он останется доволен (даже если ничего у вас не купит) – он порекомендует вас в среднем 6 людям. Если он останется не доволен (вне зависимости от того, купил он у вас что-либо или нет) – наябедничает об этом в среднем 12-15. Поэтому, если вы сообщите Клиенту место, где он действительно сможет реализовать своё намерение – это тоже будет дельное предложение: «Вы знаете, этого у нас нет, но вы можете обратиться в магазин по адресу…, у них должно быть.»

Демонстрации

Давайте посмотрим, как это работает. Это розыгрыш ситуации. Я буду играть знакомого продавца. Чтобы была более чистая калибровка и не отвлекаться на формальности. Итак.

Клиент: – Панасоник мне нравится больше всего. Беру.

Хорошо. Ещё вариант. Немного с провокацией.

НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей – Михаил Пелехатый

Перед вами – практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями, основанными на собственных разработках авторов.

Основой для этой книги стал огромный практический опыт авторов, Михаила Пелехатого, Юрия Чекчурина, Александра Герасимова, – преподавателей Института современного НЛП, самого крупного и известного центра Сообщества НЛП в России.

Эта книга – готовый инструмент для достижения успеха в переговорах. С ее помощью вы узнаете много нового о механизмах воздействия на людей, научитесь работать с эмоциями собеседника и овладеете техникой использования фокусов языка – проще говоря, вырастете как переговорщик.

Все примеры, описанные в книге, реальны – эти ситуации происходили с авторами или их учениками более чем из 10 стран мира.

НЛП в переговорах

Переговоры — одна из ключевых составляющих жизни человека. Переговорный процесс проходит не только за столом между бизнес партнерами, он сопровождает каждого в течение всего дня. Разговоры в магазине, автобусе, дома за ужином – все это является частью переговорного процесса.

Как же получать выгоду от переговоров?

Интернет завален советами по успешным переговорам:

• 1 Настройся на победу.
• 2 Действую первым.
• 3 Ставь высокие цели и прочее.

И подобные малопонятные рекомендации звучат от тех, кто скорей всего не сможет уговорить своего ребенка съесть кашу на завтрак. Еще популярная теория: переговорщиком нужно родиться, и любые попытки как-то приблизиться к виртуозам языка не будут способствовать успеху.

Про все ненужное и малоэффективное поговорили, теперь перейдем к результативным методикам, расскажем о нелперском подходе ведения переговоров. Нейролингвистическое программирование сформировалось 50 лет назад. Ключевые навыки в НПЛ направлены на коммуникацию и взаимодействие с окружающими.

В арсенале нелперов:

• + Калибровка — чтение невербальных сигналов в ходе беседы помогает понять реакцию партнера при разговоре.
• + Подстройка — способствует созданию неосязаемой связи между участниками коммуникации. Достигаются доверие и комфорт.
• + Ведение собеседника — позволяет менять состояние оппонента с минуса на плюс.
• + Якорение — фиксирует положительное состояния, чтобы у человека после беседы с вами были хорошие впечатления и мысли.
• + Навык общения — умение кивать на ключевые слова оппонента провоцируя продолжение разговора.
• + Владение речевыми стратегиями — понимание истинного смысла за произнесенными словами.

Такой набор помогает нелперу быть успешным в проведении переговоров. Не важно, какого рода будет общение: коммерческое, семейное или дружеское — все навыки можно использовать для разговора.

НЛП в переговорах дает широкое поле деятельности. Как использовать навыки общения решает сам оператор, главное, не ограничивать себя и пробовать соединять несколько подходов в один, тем самым добиваясь увеличения арсенала переговорщика. Можно прочитать сотни книг, но так и не научиться общению, а можно пройти двух дневные тренинги по речевым стратегиям и встроить навык мастера языка. Решение остается на совести человека, но чем быстрее научишься коммуникации, тем эффективней сможешь взаимодействовать с миров.

Нлп в переговорах

Главная

Расписание Корпоративное обучение Персональные консультации Эксперты Архив событий Контакты

Тренинг “12 эффективных НЛП техник в продажах и переговорах” Вы получите инструменты, которые позволят Вам самим создавать готовые и успешные модели ведения переговоров. «НЛП (нейро — лингвистическое программирование) — технология моделирования, предметом которой является множество существенных различий между работой гениев и работой средних исполнителей в той же области деятельности», — соавтор НЛП, Джон Гриндер. «Я мечтал знать, как люди добиваются поставленных целей, что делает их исключительными в разных отраслях. Я не просто желал знать, как они достигли своих целей, а хотел понять, как они достигли совершенства», — соавтор НЛП, Ричард Бэндлер. Тренинг для для менеджеров продаж, менеджеров отдела закупа . Для руководителей. Для всех, кто часто ведет переговоры и хочет повысить их результативность. В программе: 1. Эффективная технология переговоров и продаж. 2. Последовательность действий на каждом этапе переговоров. 3. Ресурсное состояние. Вызов ресурсного состояния, удержание и переход между состояниями. 4. Рабочие инструменты НЛП и недирективного гипноза, для применения в продажах, переговорах. 5. Способы привлечения внимания и создание первоначального интереса. Репрезентативные системы. 6. Алгоритм успешной коммуникации (Калибровка — Подстройка — Присоединение — Ведение). 7. Приемы НЛП для определения скрытой информации. Вскрытие истинных потребностей клиента/собеседника. Калибровка лжи. 8. Техники активного слушания. Приёмы ведения, перехвата и удержания инициативы. 9. Как задавать «правильные » вопросы. 10. Формирование предложения, от которого невозможно отказаться. 11. Как снимать возражения и преодолевать препятствия. 12. Техники работы с манипуляциями и воздействиями. Что вы получите от тренинга: Теория: — Что нам мешает продавать больше? — Чем отличается успешный продавец, переговорщик от среднестатистического? — Как подготовиться к продаже, к переговорам, чтобы успех был неизбежен? — Как по собственному желанию входить в ресурсное состояние для продажи, переговоров? — Как за несколько минут понять о человеке главное (применительно к продажам, к переговорам)? — Как выявить намерения и истинные потребности клиента, собеседника? — Почему клиенты не всегда правдивы? Как распознать ложь и что с этим делать? — Как говорить с клиентом на одном языке? — Почему один и тот же аргумент с одним клиентом прекрасно работает, а на другого действует как красная тряпка на быка? — Как вызывать нужные нам эмоции и желания у клиента? — Как прекратить уговаривать и «впаривать » и сделать так, чтобы клиент сам захотел купить? — Как предотвратить большинство стандартных возражений? — И что делать, если клиент все-таки возражает? — Как противостоять давлению и манипуляциям? Практика: — Ключ к собственному ресурсному состоянию при подготовке и в процессе переговоров. — Навык экспресс — диагностики клиента, развитие наблюдательности, умение различать тонкие нюансы поведения клиента/собеседника. — Умение осознавать есть ли контакт и доверие в разговоре с любым собеседником. — Умение ненавязчиво и комфортно для клиента управлять разговором и получать нужную информацию. — Навык яркой, «вкусной » и убедительной «4D » презентации. Умение вызывать нужные эмоции и желания у собеседника. — «Волшебные слова» продаж вместе с инструкцией по их применению. — Техники «прививки от возражений» — Техники противостояния манипуляциям и успешного закрытия сделки. Эта программа рассчитана на 16 часов (2 дня по 8 часов или другой удобный формат). Возможно увеличить количество часов для большей глубины отработки на практических ситуациях участников. Возможно уменьшить количество часов, убрав некоторые обучающие блоки. Компания Территория Роста профессионально занимается корпоративным обучением в Барнауле и других городах Сибири. Бизнес-тренеры компании проведут тренинги по прожажам и переговорам в Барнауле, выполнят оценку персонала и оценку системы оплаты труда работников. Территория Роста проводит занятия и тренинги по обучению руководителей компаний в сфере мотивации персонала, результативного управления, развития корпоративной культуры. Территория Роста занимается обучением коучингу в Барнауле, проводит индивидуальные коуч-сессии. Компания Территория Роста также проводит бизнес-игры в Барнауле и других регионах для командообразования сотрудников фирм и учрежедний. Ведутся бизнес-тренинги по управлению финансами. Барнаул, пр. Комсомольский, 120, оф. 208 (3852) 53 20 93, +7 (913) 211 20 01 Нлп в переговорах Переговоры… обреченные на успех Техники НЛП в действии Диана Балыко – драматург, поэтесса, журналистка, практикующий психолог, тренер НЛП, автор психологических тренингов и книг по психологии отношений. Окончила Белорусский государственный университет, спец. «историк» (2001). В 2000 году работала в Нью-Йорке в газете «Новое русское слово» и на радио «People waves», в Минске издавала газеты «В десятку» (1998) и «Альфа-Афиша» (2001 – 2002). В 2004 году стала студенткой Литературного института в Москве (заочное отделение, специальность – драматургия). Автор поэтических сборников «Много-много дней» (1999), «Окна настежь» (2001), «Убегающая линия» (2003). Автор пятнадцати книг по психологии отношений (ЭКСМО, 2006-2008). Автор тринадцати пьес, поставленных, опубликованных и отмеченных на различных международных драматургических конкурсах и фестивалях (ежегодный конкурс СТД РФ, «Евразия» (г.Екатеринбург), Володинский конкурс драматургии в г.Санкт-петербурге «Пять вечеров», «Любимовка» (г.Москва), «Премьера.txt» (г.Москва), «Свободный театр» (г.Минск), партнерская драматургическо-режиссерская лаборатория п/р Михаила Угарова в Ясной поляне, 7-ой и 8-ой форумы российских писателей в Липках, международный театральный фестиваль в г.Минске «ПАНАРАМА»). Бизнес-тренер, сертифицированный мастер нейро-лингвистического программирования. Обучалась в Минском Центре НЛП под руководством Андрея Метельского, 2006 – 2008г. Член МАПП (Международной ассоциации писателей и публицистов) с 2004 года, БАЖ (Белорусской ассоциации журналистов) с 2004 года, СПБ (Союза писателей Беларуси) с 2004 года. Я снисходительно начал перелистывать книгу, рассеянно закидывая на нее скучающий взгляд, словно удочку в реку. И так и замер, друзья мои… Друзья мои, ну и улов! Я вытягивал таких карпов, таких щук! Неведомых рыб, золотых, серебряных, радужных… и они жили, плясали… А я-то считал их мертвыми! Если и неправда, то хорошо придумано. Вряд ли кто-то сейчас станет спорить, что драки существуют. Вряд ли кто-то решится возразить, что в определенной ситуации драки – эффективный способ воздействия… иногда единственно возможный. Конечно, можно любить драться, можно не любить драться, но, в любом случае, лучше все-таки уметь драться. А еще лучше – уметь драться разными способами. Наше оружие – слово! Чему не учат в школе Нас учат в школе математике, физике, химии, истории и литературе, но совершенно не учат общаться, вести переговоры, убеждать собеседника, отстаивать свою точку зрения… Ведь зачастую в школе есть только два мнения – учительское и неправильное. Дисциплины, где учат успешных переговорщиков, просто нет. А ведь она важнее, чем Закон Божий. Познакомиться и показать себя во всей красе, написать резюме и заинтересовать работодателя, выйти замуж и жить в согласии, устроиться на работу и продвигаться по карьерной лестнице, воспитывать детей и блистать на вечеринках, выбить повышение по службе и быть душой компании, выгодно продать и дешево купить помогут только удачно проведенные переговоры. Переговоры являются ключевым моментом любого дела. Но поскольку нас этому нигде не учат, все, что касается навыков общения, мы приобретаем путем проб и ошибок – руководствуясь пресловутым здравым смыслом, советами друзей, собственной интуицией, жизненным и профессиональным опытом. И все же в последние годы появилось множество учебников и пособий, курсов и тренингов, лекций и мастер-классов, где всех желающих обучают ораторскому искусству, мастерству публичных выступлений и искусству переговоров, где представлены соответствующие теоретические и практические разработки. Но далеко не каждый из нас потратит свои время и кровно заработанные на изучение такого странного предмета, как общение. Конечно, его пресловутая ценность известна всем. Конечно, каждому хочется ярко и эффектно излагать свои мысли. Но зачастую я слышу от людей нелепые убеждения: – У меня нет способностей красиво говорить! Я предпочитаю слушать… – Я панически боюсь публичных выступлений – это наследственное. – Овладевать ораторским искусством должны профессионалы – актеры, политики, журналисты, психологи, телеведущие, дипломаты… А мне это ни к чему! Нас и тут неплохо кормят. Черт возьми, Ноев ковчег был построен любителем. А профессионалы построили небезызвестный «Титаник». Поэтому перестаньте считать себя неспособным, глупым, необразованным, неумелым, недостойным, малознающим, еще молодым, уже старым, просто поставьте цель быть успешным в общении и играючи получите желаемое. Задача кажется невыполнимой? Знаю-знаю. Мы всегда готовы придумать много оправданий своей лени. Но, по-моему, это глупо – оставаться на месте. Если вы любите свое дело, то вам нет никаких преград в достижении поставленной цели. Если вы хотите ясно и четко выражать свои мысли, увлекать своими идеями других людей, быть убедительным, слыть душой компании, то эта книга станет для вас настольной. Она попала вам в руки не случайно и вовремя. Помните, любитель с хорошей энергетикой, думающий и обучающийся, добьется гораздо больших результатов, чем ленивый профессионал. Именно чайники развивают самую кипучую деятельность. Любой профессионал своего дела был когда-то любителем. Время идет, и если вы идете с ним в ногу, а еще лучше, на шаг впереди, то путь из любителя в профессионалы становится очень коротким. Помните, чтобы остаться на месте, нужно очень быстро бежать, а чтобы вырваться вперед, нужно бежать быстрее других. И этому научит НЛП! Жизнь – всегда удача. Любая ситуация полна ресурсов. Главное – правильно настроить угол зрения. О том, как разворачивать предложенные ситуации и моделировать свои, убеждать и переубеждать людей, вербализировать свои желания и говорить на языке собеседника, успешно вести деловые и телефонные переговоры, нестандартно решать проблемные ситуации и достигать своих целей, расскажет эта книга. Каждый из нас – неплохой собеседник в компании двух-трех приятелей, но как же нам неуютно в окружении незнакомых, а еще хуже – враждебно или скептически настроенных людей. Часто нам бывает очень трудно завести разговор, поддерживать его, адекватно реагировать на критику. Мы боимся выглядеть глупо, сморозить чушь, показаться некомпетентными… Боязнь общения – так можно определить этот недуг. Избавиться от него можно. И если вы хотите достигать успеха в различных областях жизни, то сделать это крайне важно. Тем более что это под силу даже болезненно стеснительным людям. Овладеть искусством общения для многих становится в наши дни профессиональной задачей и первым шагом на пути к лидерству. Итак, вы решились? Тогда начинаем. Не забывайте, что все нижеизложенное носит характер (и это важно!) практических рекомендаций. Все, о чем вы узнаете, вы должны обязательно и неоднократно применить на практике. Простое чтение «ради интереса» не даст никаких результатов. Люди, стоящие на месте, но считающие себя знающими, быстро проигрывают тем, кто постоянно учится и, как Сократ, «знают лишь то, что ничего не знают». Любознательным всего и всегда мало. Каждый день у них – новая жизнь, новые знания, перспективы, достижения. Настоящий профессионал – это человек с энергетикой любителя и опытом знатока своего дела. Успеха добивается лишь тот, кто умеет получать настоящее удовольствие от общения с людьми. Как выглядит успешный переговорщик? Каковы черты харизматического лидера? Кто вы – ведомый или ведущий? Какова ваша роль в семье? Что значит быть звездой? Как воспитать уверенность в себе и убедить в вашей правоте других? НЛП поможет положить на лопатки все эти проблемы и осознать, что нет побед и поражений, есть просто обратная связь с миром. Ведь даже круговорот дерьма в природе – это восторг, уникальное ежедневное чудо. А значит, учиться эффективному общению нужно с открытым сердцем и пытливым умом – короче, с удовольствием. Автор статьи: Татьяна Ефимова Позвольте представиться. Меня зовут Татьяна. Я уже более 8 лет занимаюсь психологией. Считая себя профессионалом, хочу научить всех посетителей сайта решать разнообразные задачи. Все данные для сайта собраны и тщательно переработаны для того чтобы донести как можно доступнее всю необходимую информацию. Перед применением описанного на сайте всегда необходима ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ консультация с профессионалами. ✔ Обо мне ✉ Обратная связь